Hoe je als Account Manager een succesvolle deal sluit? Door zo lang mogelijk NIET over je product of dienst te beginnen… Volgens onze Sfeer van invloed referentiegroep draait het erom gericht te zijn op een goede verstandhouding. Om primair te focussen op de wensen van de klant. De Account Managers die model stonden voor ons matchingsprofiel zijn niet snel over het hoofd te zien en laten makkelijk van zich horen. Het gaat hen goed af het ‘Waarom’ en de meerwaarde van het product of de dienst die zij aanbieden zelfverzekerd en wervend uit te dragen. Zij zetten klanten aan tot nadenken en gaan actief op zoek naar de behoeften en belangen van hun prospects.
Het belangrijkste is dus niet WAT je aanbiedt, maar AAN WIE je verkoopt. Waar is deze klant of prospect naar op zoek? Wat vindt hij of zij belangrijk? Dit sluit niet uit dat jij goed moet weten waarover je het hebt. Eerder betekent het dat jij jouw kennis, feiten en argumenten even achterwege laat om je in de eerste plaats te richten op de klant. Even dimmen dus en vooral de juiste vragen stellen!
Ons matchingsprofiel van de Account Manager onthult een mooie ‘spanning’. Een spanning tussen het activeren en centraal stellen van de beleving en behoeften van de klant enerzijds, terwijl je gelijktijdig de regie van het gesprek sterk bij jezelf houdt. Wat dat in praktijk betekent? Ten eerste dat je als Account Manager je vragen en aandacht richt op het verhaal van je prospect, terwijl je gelijktijdig zorgt dat zijn of haar inbreng de richting of het verloop van het gesprek niet bepaalt. Hierbij past een neutrale opstelling, waarbij je selectief ingaat op hetgeen je klant zegt. Ten tweede betekent dit dat jij je klant stimuleert om behoeften te formuleren. Hierbij zorg je echter dat hij of zij daarbij niet te lang aan het woord is. Niet door af te kappen, maar juist door aan te sluiten bij de beleving of door de klant uit te nodigen hier ook eens op een andere manier naar te kijken. De rol die deze Account Managers uit onze referentiegroep aannemen is die van sparringpartner en niet die van verkoper. Een sparringpartner die inspireert, gedachten ordent en klanten op ‘het goede spoor zet’.
© 2021 Talent Scanner.
